Rémi PLANTEY, Directeur Associé d’Alternative Achat, société de conseil et de formation en achats

Rémi Plantey « L’acheteur professionnel peut-il s’inspirer des stratégies militaires de Sun Tzu afin d’éviter les conflits en négociation commerciale ? »

Nous avons tous rêvé de disposer d’approches et d’outils afin de contourner de potentiels conflits en négociation.

En effet, rares sont les personnes qui apprécient les pugilats verbaux ou les mises en situation indélicate.

Un écrit militaire « L’art de la Guerre » écrit il y a plus de 2 000 ans peut se révéler source d’inspiration.

 

ACP FORMATION : Pourquoi entend-on souvent parler de « gestion de conflit » en négociation commerciale ?

Rémi PLANTEY : Il est à noter que les négociations commerciales peuvent parfois devenir des situations angoissantes et stressantes comme le montre le résultat de l’enquête réalisée en 2012 sur LinkedIn par Laure TREHOREL : plus d’un tiers des professionnels se sentent mal à l’aise lors d’une négociation à titre professionnel. Plus de 2 000 professionnels de huit pays ont répondu à cette démarche sur la thématique de la négociation. Il s’avère que les Français font partie des plus angoissés par les négociations, alors que les Allemands affirment adopter une plus grande assurance dans ces situations. L’étude révèle également que les hommes et les femmes ne sont pas égaux en ce qui concerne leurs appréhensions face à une négociation.

Cette appréhension d’un conflit potentiel à gérer avec son interlocuteur en cas de désaccord peut être vécu comme une situation stressante avant même la rencontre avec un fournisseur.

ACP FORMATION : Quel est l’apport de Sun Tzu en la matière ?

Rémi PLANTEY : « L’art de la guerre » est un des premiers traités de stratégie militaire au monde. Cet ouvrage fut écrit par Sun Tzu pendant la période des Royaumes Combattants en Chine (entre 443 et 221 avant Jésus-Christ). Il développe des thèses originales qui s’inspirent de la philosophie chinoise ancienne. Considérant la guerre comme une réalité inévitable, il montre comment la réflexion peut mener à la victoire, comment l’analyse des faiblesses de l’ennemi peut fonder une tactique si l’on sait les exploiter et même les aggraver. Il met l’accent sur la dimension psychologique du combat, sur le rôle de la ruse et de l’évitement du conflit.

« L’art de la guerre » propose une approche où la réflexion peut mener à la victoire sans combattre:

    • Utiliser les faiblesses identifiées chez l’ennemi,
    • Anticiper ses manœuvres par la connaissance de celui-ci.
    • Éviter le conflit par l’usage de la ruse,
    • S’adapter à la psychologie de son adversaire.

 

ACP FORMATION : Quel lien faites-vous alors entre ces stratégies militaires et la négociation commerciale ?

Rémi PLANTEY : D’après les travaux que j’ai réalisé sur le sujet ces dernières années, il ressort que le stress préalable à la rencontre commerciale semble être une composante commune à beaucoup de personnes et que celui-ci peut être engendré par la crainte de ne pas maîtriser l’entretien, l’appréhension de devoir gérer un conflit éventuel.

La lecture de Sun Tzu permettrait donc à chacun de retirer ses propres outils comportementaux afin de définir des logiques de fonctionnement pour vaincre ses appréhensions; Ceci en s’inspirant d’une approche où il n’est pas obligatoire de vaincre pour gagner, mais où la préparation, la ruse et le bon sens restent des fondamentaux à ne pas oublier, cela permettant de réduire la crainte ou l’angoisse éventuelle ressentie avant une rencontre commerciale.

ACP FORMATION : Comment utiliser alors cette approche ?

Rémi PLANTEY : De la Sybille de Delphes à Confucius , les hommes ont toujours eu besoin de déclencheurs de prise de décisions externes à eux-mêmes qui n’apportent aucune solution concrète, mais bien des concepts à méditer où chacun trouvera sa propre réponse.

De la même façon, les propos de Sun Tzu, souvent sous forme de métaphores, donnent directement des comportements à avoir en négociation commerciale.

Voici quelques extraits du livre, source d’inspiration potentielle afin de maitriser une rencontre commerciale.

« Si tu connais ton ennemi et si tu te connais toi-même, tu n’auras pas à craindre cent batailles, si tu te connais toi-même sans connaître ton ennemi, tes chances de défaites et de victoires seront égales, si tu ne connais ni ton ennemi, ni toi-même, tu perdras toutes les batailles. »

« Une armée victorieuse l’est avant même de livrer bataille. Une armée vaincue se lance d’abord dans la bataille et ensuite recherche la victoire. »

« Ainsi, une règle essentielle de la stratégie consiste à se préparer à déjouer une attaque, au lieu d’espérer qu’elle ne se produise pas. »

« Quand vous êtes capable, feignez l’incapacité. Quand vous agissez, feignez l’inactivité. Quand vous êtes proche, feignez l’éloignement. Quand vous êtes loin, feignez la proximité. »

« Le bon stratège est si subtil qu’il n’a plus de forme visible. Le bon stratège est si discret qu’il en est inaudible. Ainsi il se rend maître du destin de l’ennemi. »

Rémi PLANTEY

www.AlternativeAchat.com

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