Faut-il répondre aux appels d’offres ?

« Moi chef d’entreprise ou responsable commercial, dois-je répondre à un appel d’offres public ? » Si la question peut sembler étrange lorsqu’on songe aux 77,3 Md€ de la commande publique en 2017 (en hausse de 7,1 % par rapport à 2016), elle l’est un peu moins lorsque, néophyte du vocabulaire de la réglementation des marchés publics, on se retrouve face à la forêt parfois obscure du parler « marchés publics ».

Le « parler » des marchés publics

Cette forêt est sombre et dangereuse. Complexe et dense, elle est peuplée de DCE, de CCAP et de son frère le CCTP. Parfois ces deux être fusionnent dans un CCP ou un CCATP, c’est selon. On y trouve des BPU associés à des DQE. On y voit souvent des DC1 des DC2. Si la chance est de votre côté, et avec beaucoup de patience, vous pourriez y croiser le roi des êtres de la forêt de la commande publique : l’ATTRI 1.

Fiction, exagération, penseront certains… Pas si sûr. Les plus solides convictions commerciales peuvent s’échouer bien malgré elles sur la conviction que la complexité des marchés publics ne peut être percée. Et pourtant…

Cette conviction de la complexité des marchés publics doit-elle être la règle ? Doit-on renoncer à un marché de près de 80 Md€ au simple prétexte que c’est compliqué ? Et puis d’abord… est-ce vraiment compliqué ?

Le ressenti des marchés

Avant de répondre à cette question, et même si l’on se doute un peu de la réponse qui va être proposée, arrêtons-nous un instant sur les postures archétypales rencontrées face à la commande publique :

–          Je n’ai pas de temps à consacrer à la compréhension de tout ça…

–          Je ne comprendrai jamais comment tout cela fonctionne et de toute façon ça ne m’intéresse pas

–          Á quoi tout cela sert-il ? De toute façon, celui qui va remporter le marché est déjà connu et tous ces marchés ne sont que du folklore administratif

–          Je n’ai pas la taille pour répondre à des appels d’offres.

Cette liste de postures n’est pas exhaustive, loin s’en faut.

La solution : apprendre et faire

Pourtant, ces appréhensions ne sont pas forcément justifiées. Il est possible d’apprendre à répondre efficacement à un appel d’offres et d’augmenter ses chances de le remporter.

La première étape consiste à être en capacité de maîtriser son ingénierie industrielle et commerciale. C’est une exigence qui, évidemment, ne se limite pas à la réponse aux seules marchés publics. Mais elle n’en est pas moins le préalable indispensable à toute démarche de collaboration avec le secteur public.

La deuxième condition est de savoir comment convaincre son interlocuteur à travers la grammaire et le vocabulaire du Code de la commande publique. De la même manière que pour l’apprentissage d’une langue, les premiers enseignements relatifs à la réglementation des marchés publics sont remplis d’essais, de tâtonnements, de remise de réponses à appel d’offres, d’analyse de lettres de rejets. Une maîtrise de ces règles s’impose. Par exemple, il vous faut faire la différence entre un soumissionnaire, un candidat et un titulaire. Facile pensez-vous ? Essayons plus difficile. Quelle est la différence entre une offre inappropriée, une offre inacceptable ou une offre irrecevable ? D’autre subtilités sont susceptibles de vous empoisonner la vie telles que la réfaction de facture ou l’ajournement de réception.

Tous ces concepts doivent être compris et assimilés pour que vos réponses soient les plus pertinentes possible et pour que la gestion des marchés ne se transforme pas en cauchemar. Il n’est heureusement pas nécessaire de devenir juriste en droit public pour cela mais il vous faudra acquérir les bases. Heureusement, malgré leur apparente complexité, les rudiments des marchés publics sont facilement assimilables.

Une fois que vous aurez franchi cette étape indispensable, vous deviendrez rapidement autonome dans la gestion de vos démarches commerciales puis, dans un second temps dans l’administration de vos ventes.

Viser les étoiles…

L’acquisition des bases vous rendra plus confiant dans vos réponses à appel d’offres. Dès lors que vous parviendrez à consacrer plus d’énergie à la qualité de votre proposition commerciale ou de votre mémoire technique (en bref, votre cœur de métier) qu’à tenter de respecter les règles administratives pour votre dossier, un immense jalon de la maturité commerciale aura été franchi.

Il vous restera alors à améliorer votre taux de transformation (nombre d’appels d’offres remportés / nombre d’appel d’offres répondus). Lorsque vous serez parvenu à cette étape, c’est que beaucoup de questions ont été résolues. Et de nouveaux horizons commerciaux s’ouvriront à vous.

Pour aller plus loin, nous vous invitons à suivre notre formation Répondre vite et bien aux appels d’offres le 19 septembre 2018 à Paris

 

Emmanuel Doin

 

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