Quelles solutions pour gérer les négociations difficiles ?

ACP FORMATION : Quels sont les éléments qui font la différence dans une négociation difficile ?

Patricia Jouannet : Les éléments qui peuvent faire la différence lors d’une négociation complexe, au-delà du cadre réglementaire, sont l’imaginaire et la créativité. La créativité, c’est aller chercher des solutions là où on n’en avait pas identifié avant. Il faut utiliser son imagination pour rechercher ces solutions lors du travail en équipe, lors de la préparation à la négociation.

La préparation représente jusqu’à 80 % du temps de la négociation.  Pour une négociation de 2 heures, il faut donc prévoir une réunion de préparation de 6 à 8 heures avec l’équipe. Cette réunion est l’occasion d’un brainstorming durant lequel il faut se poser des questions telle que : « De quoi mon fournisseur, mon candidat, a-t-il besoin pour répondre à mes attentes ? En quoi puis je l’aider ? »

ACP FORMATION : Pouvez-vous nous donner quelques exemples de solutions créatives en matière de négociation ?

Patricia Jouannet : Prenons l’exemple d’une réunion de préparation au cours de laquelle l’expert technique, qui connaît bien le marché, nous indique que nous n’obtiendrons pas telle chose de tel fournisseur. Notre rôle d’acheteur sera de creuser afin de comprendre ce qui empêche que nous obtenions ce que nous voulons. En identifiant le point de blocage, nous pourrons rechercher des solutions.

Par ailleurs, il est également possible de trouver des solutions dans le sourcing. Lors de cette étape, il faut identifier si le fournisseur a des problèmes financiers ou non, s’il a une bonne notoriété, etc… Toutes ces informations peuvent permettre de trouver des solutions pour négocier.

Par exemple, en cas de santé financière un peu faible d’un fournisseur, on peut proposer de mettre en place un système de bonus-malus. L’acheteur a souvent en tête les pénalités mais il peut envisager un bonus qui récompense le fournisseur parce qu’il a livré en avance. Pour la notoriété, va être de mettre en place des témoignages avec son fournisseur pour lui permettre de communiquer avec des prospects potentiels afin de lui faire gagner des parts de marchés intéressantes par rapport au témoignage qu’on aura pu fournir.

Néanmoins ces genres d’exemples, on les donne contre quelque chose. Lorsqu’on a un point important à obtenir, on va aller trouver les solutions. On les garde sous le coude pour derrière les donner au fournisseur et ensuite récupérer ce dont on a besoin.

ACP FORMATION : Quels sont les outils qui aident à mener à bien une négociation difficile ?

Patricia Jouannet : Une fois que nous avons identifié les solutions à mettre en place, il y a différentes méthodes qui peuvent nous permettre de mener à bien une négociation difficile. La boîte à outils de l’acheteur, de mon point de vue, c’est la PNL (Programmation Neuro-Linguistique). On peut utiliser principalement 2 axes dans cette boîte à outils qui sont l’ancrage et la synchronisation.

L’ancrage consiste à se mettre dans un état de bien-être, un état positif, avant de rentrer en négociation. Il faut se dire : « j’ai fait ma préparation, j’ai mes leviers, j’ai mes solutions, etc… Mon fournisseur est là pour remporter le marché et non pour détruire quoi que ce soit. Tout va donc bien se passer et nous allons travailler main dans la main. »

La synchronisation consiste à se synchroniser avec son interlocuteur. Lorsqu’on demande quelque chose de difficile à son interlocuteur la tendance de ce dernier est de se braquer en se disant « ce n’est pas possible ».  Il faut alors se synchroniser avec lui pour le ramener dans une bulle de communication qui permet d’apporter des bénéfices en termes d’échange lors de la négociation difficile.

ACP FORMATION : Pour conclure, que nous conseillerez-vous ?

Patricia Jouannet : Une négociation, qu’elle soit complexe ou pas, doit être faite dans un modèle gagnant-gagnant pour permettre au fournisseur d’avoir toutes les cartes en main. Il pourra ainsi assurer une prestation de qualité et vous satisfaire en tant que client.

 

Patricia Jouannet, 

Consultante achats, formation et coaching

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